Οι τράπεζες υποτιμούν τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων αντιπαθούν τις προμήθειες με δικό τους κίνδυνο

Όταν η nbkc bank άρχισε να προσφέρει τραπεζικούς λογαριασμούς μικρών επιχειρήσεων σε όλη τη χώρα, η κορυφαία προτεραιότητα της διοίκησης ήταν να διασφαλίσει ότι οι λογαριασμοί είχαν χαμηλές προμήθειες, εάν υπήρχαν.

Εκείνη την εποχή -το 2018- αυτή ήταν μια ασυνήθιστη κίνηση για μια τράπεζα, είπε η Melissa Eggleston, επικεφαλής αποθετήριος της τράπεζας περιοχής του Κάνσας Σίτι. Με περιουσιακά στοιχεία 1,1 δισεκατομμυρίων δολαρίων, η τράπεζα έλαβε τη στρατηγική απόφαση να παραιτηθεί από το βραχυπρόθεσμο εισόδημα που θα μπορούσε ενδεχομένως να δημιουργήσει χρεώνοντας περισσότερο τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων.

Αντίθετα, η τράπεζα αποφάσισε να επικεντρωθεί στην οικοδόμηση μακροχρόνιων σχέσεων με αυτούς τους επιχειρηματίες, προσφέροντας ένα πιο ανταγωνιστικό προϊόν. Σήμερα, ο ιστότοπος της τράπεζας ανακοινώνει με περηφάνια ότι οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων δεν θα πληρώσουν τίποτα για μια σειρά υπηρεσιών, συμπεριλαμβανομένων των τραπεζικών εμβασμάτων, της ηλεκτρονικής τραπεζικής και της πληρωμής λογαριασμών από οπουδήποτε στις ΗΠΑ.

«Ήταν μια ανάσα φρέσκου αέρα για αυτούς», είπε ο Έγκλεστον. «Ιστορικά, ο πελάτης μικρής επιχείρησης πήγαινε σε μια τοπική τράπεζα και περίμενε ένα ολοκληρωμένο πρόγραμμα προμηθειών».

Η Melissa Eggleston, διευθύντρια αποθετηρίου της τράπεζας NBKC, είπε ότι ο χαμηλός και δωρεάν λογαριασμός όψεως του πρακτορείου της είναι «μια ανάσα φρέσκου αέρα» για τους πελάτες μικρών επιχειρήσεων.

Πολ Βερσλούις

Τώρα, η τράπεζα nbkc έχει πελάτες μικρών επιχειρήσεων και στις 50 πολιτείες. Οι καταθέσεις της διπλασιάστηκαν από τα τέλη του 2017 έως τις 30 Ιουνίου 2022, στα 866 εκατομμύρια δολάρια, σύμφωνα με στοιχεία της Federal Deposit Insurance Corp. Σύμφωνα με το FDIC, από 44 εκατομμύρια δολάρια σε περίπου 420 εκατομμύρια δολάρια την ίδια περίοδο.

Δεν αποτελεί έκπληξη το γεγονός ότι οι χαμηλοί ή δωρεάν λογαριασμοί μικρών επιχειρήσεων της nbkc είναι δημοφιλείς. Από την πλευρά του λιανικού εμπορίου, δόθηκε μεγαλύτερη έμφαση στις ασήμαντες προμήθειες που χρεώνουν οι τράπεζες στους καταναλωτές. Οι αμοιβές που πληρώνουν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων δεν έχουν τραβήξει το ίδιο επίπεδο προσοχής, αλλά οι ειδικοί λένε ότι είναι σοφό για τους τραπεζίτες να έχουν κατά νου ότι αυτοί οι πελάτες είναι εξίσου αντίθετοι στην καταβολή προμηθειών, κάτι που φαίνεται να συμβάλλει ελάχιστα στη σχέση.

“Οι μικρές επιχειρήσεις, ειδικά εκείνες που συχνά συνδέονται με λογαριασμούς ελέγχου, μισούν να πληρώνουν τέλη. Αυτό είναι ένα από τα πράγματα που λένε περισσότερο οι ιδιοκτήτες”, δήλωσε η Mary Beth Sullivan, διευθύνων σύμβουλος στην τραπεζική συμβουλευτική εταιρεία της Ουάσιγκτον DC Capital Performance Group. Οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι λίγο λιγότερο ευαίσθητοι στις τιμές γιατί είναι πρόθυμοι να πληρώσουν το τίμημα εάν χρειαστούν βοήθεια. Το σημαντικό είναι να δηλώνουν πολύ ξεκάθαρα την αξία που λαμβάνεται για τις αμοιβές που καταβάλλονται».

Ένα καθολικό μίσος για τους μισθούς

Η τραπεζική είναι μια διαβόητη «κολλώδης» επιχείρηση όπου οι πελάτες διστάζουν να αλλάξουν χρηματοπιστωτικά ιδρύματα.

Αυτό μπορεί να ισχύει ιδιαίτερα για επιχειρηματικούς πελάτες με πιο σύνθετες ανάγκες από τους τυπικούς καταναλωτές λιανικής. Αυτή η απροθυμία για αλλαγή θεσμών αποκαλύφθηκε σε πρόσφατη έρευνα της μητρικής εταιρείας της American Banker, Arizent, σχετικά με το τι έχει σημασία για τους ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων όσον αφορά τον τραπεζικό τομέα. Σύμφωνα με τα στοιχεία της Arizent, μόνο το 16% των μικρών επιχειρήσεων που συμμετείχαν στην έρευνα δήλωσε ότι ήταν «πιθανό» ή «κάπως πιθανό» να εγκαταλείψουν τις κοινοτικές τράπεζες τα επόμενα δύο χρόνια. Για τις παγκόσμιες τράπεζες και τις περιφερειακές τράπεζες, τα ποσοστά αυτά ήταν 15% και 24%, αντίστοιχα.

Ωστόσο, εάν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων είναι εξαιρετικά απίθανο να αλλάξουν τράπεζα, θα πρέπει τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα να ανησυχούν μήπως τους ενοχλήσουν με προμήθειες;

ABM1122_F1_chart (1).jpg

Ο Vincent Hui, διευθύνων σύμβουλος της Cornerstone Advisors στο Scottsdale της Αριζόνα, είπε ότι η απάντηση σε αυτή την ερώτηση είναι κατηγορηματικά ναι. Είναι αλήθεια ότι πολλές τράπεζες μπορούν να ξεφύγουν προσθέτοντας ή αυξάνοντας διάφορες προμήθειες πριν φύγει ο πελάτης της μικρής επιχείρησης. Ωστόσο, αυτή η στρατηγική πιθανότατα θα περιορίσει τις αλληλεπιδράσεις του πελάτη με την τράπεζα.

Ο Hui σημείωσε ότι η έρευνα έχει δείξει ότι περίπου το ένα τρίτο των ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων θέλουν να δανειστούν χρήματα ανά πάσα στιγμή. Ένας επιχειρηματίας που είναι ήδη θυμωμένος με την τράπεζά του για μια σειρά πρόσθετων χρεώσεων, συχνά εκτός από τη μηνιαία χρέωση υπηρεσιών, θα τείνει να αναζητήσει αλλού για να δανειστεί αυτά τα κεφάλαια.

«Εάν ένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης θέλει να δανειστεί χρήματα επειδή υπάρχουν ευκαιρίες για επέκταση και ανάπτυξη, αυτή είναι μια κατάσταση όπου θέλετε να έχετε μια καλή σχέση μαζί του και είστε το πρώτο άτομο που θα καλέσουν, ειδικά αν αναζητούν νέες ευκαιρίες σε μια άλλη υπηρεσία για να υποστηρίξουν την επιχείρησή τους», είπε ο Hui. «Αν ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης απλώς σας ανέχεται, αυτό δεν σημαίνει ότι είστε σε καλή θέση να κάνετε την επόμενη δουλειά».

Επιπλέον, ο Hui είπε ότι η επιδίωξη μιας στρατηγικής δημιουργίας εσόδων μέσω πολλαπλών τελών αποτελεί κίνδυνο για τη φήμη. Ένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης που μένει σε μια τράπεζα επειδή είναι ακατάλληλη είναι πολύ λιγότερο διατεθειμένος να συστήσει αυτήν την τράπεζα σε έναν συνάδελφο.

Η τραπεζική έρευνα μικρών επιχειρήσεων του Arizent υποστήριξε την άποψη του Hui. Οι προμήθειες αναφέρονταν συχνά ως πηγή ενόχλησης από «προσβολές», πελάτες που ήταν λιγότερο πιθανό να συστήσουν χρηματοπιστωτικά ιδρύματα σε άλλους.

«Η εξυπηρέτηση είναι τρομερή και οι χρεώσεις υπερβολικές», είπε ένας από τους ερωτηθέντες.

«Λατρεύω την τραπεζική μου σχέση, αλλά πρόσθεσαν πρόσφατα μια μηνιαία χρέωση υπηρεσιών στον λογαριασμό μου», είπε ένας δεύτερος συμμετέχων στην έρευνα.

Ένας άλλος ιδιοκτήτης επιχείρησης είπε, “Η τράπεζα που χρησιμοποιώ εδώ και 19 χρόνια έχει πουληθεί σε άλλη τράπεζα. Η νέα τράπεζα χρεώνει σχεδόν ό,τι κάνεις.”

Εάν ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης απλώς σας ανέχεται, αυτό δεν σημαίνει ότι είστε σε καλή θέση να κάνετε την επόμενη δουλειά.

Vincent Hui, διευθύνων σύμβουλος της Cornerstone Advisors

Το 36 τοις εκατό των ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων είπε ότι οι ανταγωνιστικές τιμές και οι χαμηλές χρεώσεις είναι «κρίσιμες» όταν επιλέγουν ένα κύριο ίδρυμα. Περίπου το 3% των ιδιοκτητών επιχειρήσεων είπε ότι οι μισθοί δεν ήταν «πολύ σημαντικοί» ή «καθόλου σημαντικοί».

«Οι χρεώσεις δημιουργούν μια κακή εμπειρία», δήλωσε ο Rohit Arora, Διευθύνων Σύμβουλος της Biz2Credit, μιας διαδικτυακής πλατφόρμας με έδρα τη Νέα Υόρκη για δάνεια μικρών επιχειρήσεων. “Εάν οι χρεώσεις είναι πολύ υψηλές, οι ιδιοκτήτες τραπεζών μεταφέρουν τους λογαριασμούς τους σε άλλη τράπεζα. Μπορεί να υπάρξει τεράστια αντίδραση.”

Ο Γκρέισον Τακ, πρόεδρος της δικηγορικής εταιρείας του Μέμφις, του Τενεσί, Gerrish Smith Tuck, είπε ότι τα τέλη που χρεώνουν οι τράπεζες μπορούν γενικά να χωριστούν σε δύο κατηγορίες. Πρώτον, εκτός από τους τόκους που πληρώνει ο δανειολήπτης, υπάρχουν προμήθειες από την πλευρά του δανεισμού, συγκεκριμένα προμήθειες για ένα δάνειο.

Στη συνέχεια, υπάρχουν οι χρεώσεις που αντιμετωπίζουν οι πελάτες τραπεζών, συμπεριλαμβανομένων των μικρών επιχειρήσεων, από την πλευρά των καταθέσεων. Αυτά μπορεί να περιλαμβάνουν μηνιαία χρέωση υπηρεσιών έως και 30 $ ανά μήνα και χρεώσεις για ορισμένες υπηρεσίες, όπως απομακρυσμένες καταθέσεις, τραπεζικά εμβάσματα, υποχρηματοδοτούμενα κεφάλαια και διαχείριση ταμείου.

Οι τράπεζες μπορούν να δικαιολογήσουν τη χρέωση αυτών των προμηθειών από επιχειρηματικούς πελάτες και να μην χρεώνουν απαραίτητα τους λιανικούς καταναλωτές για την ίδια υπηρεσία, επειδή μια επιχειρηματική σχέση είναι συνήθως πιο περίπλοκη και απαιτεί περισσότερο χρόνο και ανθρώπινο δυναμικό, είπε ο Tuck.

«Οι τράπεζες θα χρεώνουν όπου μπορούν να τα πάρουν», πρόσθεσε.

Ένας καλύτερος τρόπος για τη δομή των τελών

Η έρευνα του Arizent αποκάλυψε ότι πολλά χρηματοπιστωτικά ιδρύματα κάνουν καλύτερη δουλειά ως προς τον τρόπο με τον οποίο προσεγγίζουν τους μισθούς για τους επιχειρηματίες. Σύμφωνα με την έρευνα, υπήρχε σημαντικό χάσμα μεταξύ των ιδιοκτητών μικρών επιχειρήσεων που ανέφεραν τις ανταγωνιστικές προμήθειες ως κρίσιμο τομέα για αυτούς και εκείνων που ήταν ικανοποιημένοι με το τι πλήρωσαν για τις τραπεζικές υπηρεσίες. Αυτό σημαίνει ότι πρόκειται για έναν τομέα όπου τα χρηματοπιστωτικά ιδρύματα μπορούν να ευδοκιμήσουν.

Οι ειδικοί έχουν προτείνει ότι οι τράπεζες μειώνουν τις προμήθειες που φαίνεται να αναζητούν απλώς τρόπους να βγάλουν επιπλέον χρήματα αντί να προσθέτουν αξία στη σχέση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει την κατανόηση του τι είναι σημαντικό για κάθε ιδιοκτήτη μικρής επιχείρησης. Για παράδειγμα, ορισμένοι δανειολήπτες διστάζουν να πληρώσουν μια αρχική προμήθεια για ένα δάνειο, αλλά πληρώνουν ελαφρώς υψηλότερο επιτόκιο για να αποφύγουν αυτήν την αρχική αμοιβή.

«Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις μπορεί να μην εξετάζουν μια ενιαία αμοιβή, αλλά θα εξετάσουν το συνολικό κόστος της σχέσης και το συνολικό όφελος της σχέσης», είπε ο Tuck. «Το κόστος δικαιολογεί το όφελος;»

Οι ειδικοί λένε ότι οι περισσότεροι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων που κατανοούν τα οικονομικά της λειτουργίας μιας επιτυχημένης επιχείρησης είναι πρόθυμοι να πληρώσουν για υπηρεσίες που θεωρούν ότι προσθέτουν αξία στην τραπεζική τους σχέση. Αυτό μπορεί να περιλαμβάνει υπηρεσίες μισθοδοσίας ή διαχείριση ταμείου. Η απλούστευση της δομής των τελών μπορεί επίσης να συμβάλει σημαντικά στη δημιουργία υπεραξίας.

«Η άποψή μου είναι περισσότερο για το να είσαι άχρηστος παρά οι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που δεν θέλουν να πληρώσουν», είπε ο Sullivan. “Δεν έχουν χρόνο να παρακολουθούν 5 $ εδώ κι εκεί. Μαζέψτε τα όλα και πείτε μου πόσο κοστίζει, δώστε μου ένα πακέτο που θα κοστίζει Χ το μήνα, αλλά όλα είναι δωρεάν.”

Εκτός από τον δωρεάν έλεγχο ή τον έλεγχο χαμηλής χρέωσης, η nbkc προσφέρει πρόσθετες υπηρεσίες από τις οποίες μπορούν να επωφεληθούν οι ιδιοκτήτες μικρών επιχειρήσεων, όπως η δημιουργία ACH για να πληρώνουν προμηθευτές ή υπαλλήλους, και η τράπεζα nbkc έχει επίσης σχέση με τις Αυτόματες κρατήσεις που μπορεί να χρησιμοποιηθεί για βοήθεια. τιμολόγηση, είπε ο Έγκλεστον. Η τράπεζα χρεώνει τους πελάτες για αυτές τις υπηρεσίες.

Ο Eggleston τόνισε ότι η τράπεζα ακούει πάντα τους πελάτες μικρών επιχειρήσεων για να δει ποια πρόσθετα προϊόντα ή υπηρεσίες θα ήθελαν να βοηθήσουν στην πιο ομαλή λειτουργία των εταιρειών τους.

«Όλοι μιλούν για την ανάπτυξη και το πόσο σημαντικό είναι να οικοδομήσουμε σχέσεις, αλλά νομίζω ότι και μόνο η έννοια της κατανόησης του τρέχοντος χαρτοφυλακίου σας είναι εξίσου σημαντική», πρόσθεσε. “Συνιστώ να ακούτε και να ψηφίζετε με τους πελάτες σας, ώστε να καταλάβουν τα τραπεζικά δεινά σήμερα και τι θα ήθελαν να ήταν διαφορετικό. Το τελευταίο πράγμα που θέλουμε είναι οι άνθρωποι να μπαίνουν από την μπροστινή πόρτα και να βγαίνουν από την πίσω πόρτα.”

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *